Ningbo today

看阿拉“老广交”如何觅商机？

今年秋季广交会降下帷幕。我市４４５家企业参展，累计成交13.9亿美元，创历史新高。而近百家民营企业是首次参加广交会，在万商云集的环境中，他们的业务员与久经世面的“老广交”相比，显得稍微“嫩”了些。怎样才能取得订单与“脑袋”同步收获的效果呢？不少“老广交”向记者透露了他们的经验。
商机藏在手提电脑里
宁波中基纺织品有限公司副董事长楼小平，已参加过10多届广交会。每年的纺织服装出口订单，约有三分之一从广交会渠道而来。他向记者介绍，参展的样品实物不用太多，多则反而显得展位凌乱。只要产品具代表性，符合海外目标市场的需求，就能以少胜多。但带手提电脑参展很重要，在参展之前，先建立样品资料库，便于客商查询，又可通过“在线广交会”，及时查询到会外商的采购信息和企业供货信息。
记者在广交会现场看到，多媒体电脑已成为参展商重要的辅助展示手段。如有的把电视机及电脑放在展位上采购商最容易看到的位置，播放时装模特的表演及精美的商品图片。只要采购商停下观看，就要抓紧时机上前介绍。
对付“老江湖”要精明
一名做电吹风、电熨斗为主的“老广交”说，有些外商是参加广交会的“老江湖”，懂得利用广交会上国内同行的竞争，专门钻知识产权的空子。如有一名外商拿着甲企业的样品给乙企业，如果甲企业的产品值１００美元，他会让乙企业生产出一样的产品，但是他只愿付９０美元。而这时候甲企业也只有“哑巴吃黄连”。
因此，参展商要仔细询问对方的身份和检查对方的采购商证卡。资料发放要有的放矢，最新最好的产品不必摆放在最显眼处。若客商有意选购，可以请客商去宾馆面谈，或干脆请客商直接来宁波工厂现场看货，这样就保险多了，产品外观设计等被泄密的概率大大降低。
合情合理解释“成本提价”
自去年以来，钢材、棉纱等原材料价格大幅上扬，如棉纱的价格半年来猛涨到了4000元/吨，有些原材料国际市场涨价一倍以上，再加上退税率下调，产品报价普遍上扬。宁波布利杰针织集团有限公司副总经理杨春燕认为：让外商接受提价，关键还是质量。合情合理做好对采购商的解释：“如果一味低价竞争，只会陷入恶性循环，降低产品质量，到最后吃亏的还是工贸之间合作双方。如果原材料的价格仍然居高不下，那出口产品价格还会继续涨价，只能随行就市。”